品牌成(chéng)長(cháng)筆記——（七）跨越鴻溝

（7）跨越鴻溝

       技術創新，需要跨越從少數采用到大衆認同的鴻溝，這(zhè)是企業的宿命也是創業者的使命。

       “技術采用生命周期”，是新技術推向(xiàng)市場時，必然會(huì)面(miàn)臨的五個階段，每個階段，面(miàn)對(duì)截然不同的消費者。

       第一階段，面(miàn)對(duì)的是“創新者”。創新者天生對(duì)新科技充滿了好(hǎo)奇。他們一直在搜尋。所以，并不是你找到了他們，而是他們找到了你。他們甚至願意參與創造。這(zhè)群人，大概占所有用戶的2.5%；這(zhè)是新産品衆籌大行其道(dào)的根基。

       第二階段，面(miàn)對(duì)的是“早期采用者”。你身邊總有一兩(liǎng)個特别懂電子産品的，特别懂車的，分得清楚每一款空氣淨化器優劣的。他們是意見領袖。他們享受新科技的優點時，也包容新科技的瑕疵。這(zhè)群人占整個市場的13.5%。

       獲得這(zhè)群人的認可，千萬不要沾沾自喜。因爲，他們，并不真的代表大衆。

       第三階段，才會(huì)面(miàn)對(duì)“真正的大衆”，摩爾稱之爲：“早期大衆”他們隻關心需求，根本不關心技術。所以，相對(duì)于現有産品，你的技術必須有明顯優勢，并被(bèi)反複驗證穩定可靠，他們才會(huì)購買。這(zhè)群人占整個市場的34%。

       “早期采用者”和“早期大衆”之間，有一個死亡之井。沒(méi)能(néng)縱身一躍，把意見領袖喜歡的“有趣的科技”，變成(chéng)普羅大衆喜歡的“有用的産品”，是現象級産品昙花一現的真正原因。

       第四階段，面(miàn)對(duì)的是“後(hòu)期大衆”。他們更保守，對(duì)風險更敏感。身邊很多朋友做激光近視手術三五年了，他們還(hái)是會(huì)說：20年後(hòu)再看吧。這(zhè)群人，也占整個市場的34%。

       第五階段，面(miàn)對(duì)的是“落後(hòu)者”’。他們對(duì)所有新技術充滿了敵視。你試圖說服他們使用移動支付，卻發(fā)現，他們居然還(hái)隻用現金，連可以綁定移動支付的銀行卡都(dōu)沒(méi)有。這(zhè)群人，占整個市場的16%。

       傑弗裡(lǐ)·摩爾在1991年提出的“技術采用生命周期”理論，今天依然完美解釋著(zhe)各種(zhǒng)新技術進(jìn)入市場時的處境。

       “技術采用生命周期”不同于“産品的生命周期”，營銷理論中的産品生命周期是指一項産品市場銷售分爲市場導入期、成(chéng)長(cháng)期、成(chéng)熟期、衰退期，是一項産業或行業的生起(qǐ)、消亡的路徑，如數碼相機的發(fā)展讓㬵卷退出了曆史舞台；技術釆用生命周期更多的是新品類，新物種(zhǒng)對(duì)原有秩序的挑戰與沖擊。

       本世紀初，電視機的發(fā)展方向(xiàng)存在背投、等離子、液晶不同的技術路線，當時液晶顯示屏存在尺寸小、側視模糊的缺陷，并不是被(bèi)最爲看好(hǎo)的技術路線，當年如日中天的四川長(cháng)虹就押寶等離子，目前的結果有目共睹，等離子技術已是昨日黃花，液晶電視已被(bèi)普及。這(zhè)其中液晶顯示屏的技術發(fā)展并非一帆風順，經(jīng)曆過(guò)日本、韓國(guó)、中國(guó)實驗室技術與工廠生産技術的有機結合，并且持續、大資金投入才有了今天的格局。

       回溯“亮豹隔離漆”的創新技術發(fā)展曆程，也正符合技術采用生命周期，早期的客戶基本上都(dōu)是走差異化産品路線的企業來采用，如廣州粵派食品的何總就是公司最早的用戶之一，他堅持走産品創新與差異化的路線，敢于作第一個吃螃蟹的人，開(kāi)創素食産業，在中國(guó)素食行業成(chéng)爲第一品牌，并從中國(guó)走向(xiàng)國(guó)際，企業快速發(fā)展、不斷壯大；粵派食品既是亮豹的種(zhǒng)子客戶也是“早期釆用者”。

       目前，亮豹全國(guó)有近五十家代理商、分銷商，他們都(dōu)獨具慧眼、目光遠大，看好(hǎo)創新技術爲用戶創造價值的發(fā)展潛力，他們即接受公司的産品理念，也能(néng)包容産品存在的瑕疵，給予亮豹改進(jìn)的機會(huì)；這(zhè)也是“技術采用生命周期”中的早期采用者。

       亮豹當下要做的是，如何把“技術采用生命周期”中的早期采用者升級爲早期大衆，我們很知曉這(zhè)是驚險的一跳，兩(liǎng)者之間是一道(dào)鴻溝，技術創新，需要跨越從少數采用到大衆認同的鴻溝，這(zhè)是企業的宿命也是創業者的使命。

       有正确目标就不怕路遠，長(cháng)計劃還(hái)須短安排，我們先打狼後(hòu)打虎，先聚焦專業市場的剛性需求，成(chéng)爲專業市場的抗菌防黴專家，下步逐漸啓動民用市場，以智能(néng)商業的運營模式，采用網絡協同與數字智能(néng)雙螺旋驅動，構建智能(néng)商業的新打法，以更高維度的運營參與傳統民用市場的競争。

       滄海橫流，方顯英雄本色，讓我們拭目以待，一個新的品牌正在冉冉升起(qǐ)。

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