品牌成(chéng)長(cháng)筆記——（十四）商業模式

（14）商業模式

       商業模式，和戰略一樣(yàng)，是一個被(bèi)廣泛使用，但沒(méi)有官方定義的概念。

       很多人問商業模式，其實就是問：你怎麼(me)掙錢。但《商業模式新生代》的作者，亞曆山大·奧斯特瓦德認爲，一個完整的商業模式，應該包括4個視角（爲誰提供、提供什麼(me)、如何提供、如何賺錢），9個模塊（客戶細分、價值主張、渠道(dào)通路、客戶關系、收入來源、核心資源、關鍵業務、重要合作、成(chéng)本結構）。他提出了著名的：商業模式畫布（Business Model Canvas，BMC）。

       我運用商業模式畫布的4個視角和9個模塊解讀一下“亮豹隔離漆”的商業模式。

       我們先從4個視角“爲誰提供，提供什麼(me)，如何提供，和如何賺錢”來了解“亮豹隔離漆”這(zhè)一創新品類的大緻情況。

        1、爲誰提供：塗料産品是一個品牌衆多、競争激烈的行業，并且外資品牌處于領導地位，如果直接與他們的核心業務競争無異于以卵擊石，幾乎沒(méi)有勝算，但立足于終端消費者痛點，亮豹聚焦牆面(miàn)抗菌防黴的差異化定位，滿足對(duì)牆面(miàn)抗菌防黴具有高标要求的醫院、食品制藥廠、學(xué)校幼兒園等企事(shì)業單位的需求。

        2、提供什麼(me)：因爲專業市場不僅對(duì)産品有直接需求，其嚴格苛刻的使用環境，必須從美觀、品質、耐久性、成(chéng)本等方面(miàn)綜合考慮，單一産品不能(néng)解決所有問題，經(jīng)過(guò)近十年的工程實踐，必須針對(duì)客戶的要求提供系統的抗菌防黴行業解決方案。

        3、如何提供：在醫院、食品、制藥行業對(duì)牆面(miàn)抗菌防黴有直接需求，但市場上的乳㬵漆産品根本不能(néng)滿足使用要求，結果導緻客戶對(duì)防黴抗菌塗料有認知上的偏見，市場上幾家進(jìn)軍抗菌防黴塗料比較早的專業公司，無一例外是通過(guò)展會(huì)、設計單位、院長(cháng)會(huì)議、行業協會(huì)與終端客戶直接對(duì)接，并形成(chéng)了利益聯盟。

       亮豹的核心競争力在于技術創新與行業系統解決方案，即可以滿足用戶需求又可以爲施工單位提供合理的利潤，我們首先利用互聯網網絡協同與數據智能(néng)成(chéng)爲網絡“抗菌防黴塗料第一品牌”，讓更多的使用單位與施工單位主動找到我們，其次，目前我們的弱項是沒(méi)能(néng)與設計單位合作形成(chéng)聯合開(kāi)發(fā)，這(zhè)個短闆應通過(guò)專業展會(huì)與直接訪問專業設計單位構建合作渠道(dào)，再次，加速渠道(dào)建設，尋找合适的有資源的代理商加盟，加速終端布局。

       4、如何賺錢：馬雲當年找李嘉誠，說李嘉誠先生你今天做得這(zhè)麼(me)好(hǎo)、這(zhè)麼(me)大，是怎麼(me)做到的？李嘉誠說：“首先找到一項業務，天塌下來你都(dōu)不怕”。亮豹要實現長(cháng)足發(fā)展也必須找到一項天塌下來都(dōu)要賺錢的業務，2013年至今經(jīng)過(guò)四年的試錯，從專業市場到全國(guó)招商，專業市場與民用市場并舉，再轉回爲專業市場提供系統解決方案，在實踐中證明，終端用戶願爲解決抗菌防黴付出經(jīng)濟成(chéng)本，随著(zhe)用戶數量積累的增加，企業利潤與效益會(huì)實現穩定發(fā)展，實現“天塌下來都(dōu)會(huì)賺錢的業務。”

       我將(jiāng)基于這(zhè)4個視角，再從9個方面(miàn)，詳細解釋亮豹正在形成(chéng)的商業模式。

第一、客戶細分。

       聚焦對(duì)抗菌防黴有特殊要求的醫院、食品廠、制藥廠、學(xué)校幼兒園等專業市場。

第二、價值主張。

       亮豹隔離漆的抗菌防黴功能(néng)可以有效降低醫院的院例感染機率，爲食品安全、藥品安全提供潔淨無黴的生産環境與儲存環境，因此我們把“傳遞健康傳遞愛，有愛有未來”做爲亮豹的價值主張。

第三、渠道(dào)通道(dào)。

       經(jīng)過(guò)市場試錯摸索，利用互聯網實現線上與線下渠道(dào)的融合，先啓動專業市場，找到有資源、有能(néng)力、有資本、對(duì)項目價值認同的人做代理商，通過(guò)網絡協同與數據智能(néng)爲代理商提供網絡服務與信息對(duì)接，迅速搶占終瑞用戶市場。

第四、客戶關系。

       我們通過(guò)代理渠道(dào)，和終端用戶建立商務關系；通過(guò)網絡協同與數據智能(néng)，增加客戶基數，爲代理商提供穩定收入，從而更加促進(jìn)對(duì)終端用戶的服務，形成(chéng)三方共赢。

第五、收入來源。

        1、加盟商，根據代理商的代理級别收取不同金額的首期進(jìn)貨款；并通過(guò)網絡協同、培訓、售後(hòu)服務讓代理商成(chéng)爲銷售終端，加速品牌運營，增加銷售收入；

        2、網絡信息管理費，公司總部負責全國(guó)的網絡運營推廣、信息對(duì)接，對(duì)成(chéng)交項目收取管理費；

        3、網絡直銷收入，對(duì)空白市場公司總部直接運營網絡信息，項目運營具有周期性，随著(zhe)項目成(chéng)交的增加，電子商務銷售收入自然水漲船高。

第六、核心資源。

       我們具有12年的行業經(jīng)驗與技術積累，先後(hòu)申請了15項發(fā)明專利，目前已有七項獲得授權，并形成(chéng)系統的行業解決方案。

第七、關鍵業務。

       我們要做三件核心的事(shì)：

        1、繼續保持技術創新的優勢，自我叠代升級；

        2、繼續強化網絡協同與數據智能(néng)，保持在互聯網上的競争優勢；

        3、在全國(guó)鋪設代理、加盟的渠道(dào)體系。

第八、重要合作。

       我們要開(kāi)展與設計機構、行業協會(huì)的深度合作，形成(chéng)共赢聯盟。

第九、成(chéng)本結構。

       我們最重要的成(chéng)本，技術創新成(chéng)本、人員成(chéng)本、市場拓展成(chéng)本。

        1、擴大團隊，加快技術叠代；

        2、拓展全國(guó)性加盟網絡；

        3、做案例營銷，獲得關注；

        4、培訓售後(hòu)服務團隊，有力支撐全國(guó)市場的拓展；

        5、在網絡推廣上加大投入，進(jìn)一步提升品牌知名度，并增加有效流量。

       以上便是運用商業模式畫布勾勒出的亮豹商業模式，你是否清晰了解到商業模式如何構建？

認識商業模式畫布

       什麼(me)是商業模式畫布？商業模式作爲一個廣泛使用的概念，每個人都(dōu)有自己的定義。但是，《商業模式新生代》的作者，亞曆山大·奧斯特瓦德，提出了一套叫(jiào)“商業模式畫布”的工具，把設計和表述商業模式，變得簡單、高效。

       這(zhè)套商業模式畫布包括4個視角：爲誰提供，提供什麼(me)，如何提供，和如何賺錢；和9個模塊：客戶細分、價值主張、渠道(dào)通道(dào)、客戶關系、收入來源、核心資源、關鍵業務、重要合作、和成(chéng)本結構。

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